Chốt hợp đồng quá dễ dàng đôi khi là con dao hai lưỡi

Nhiều tư vấn viên chỉ thích gặp những khách hàng dễ tính và chủ yếu chốt hợp đồng dựa trên mối quan hệ. 
Sau vài ly rượu, vài chai bia là ký hợp đồng, ngay trên bàn nhậu.

Vì vậy, khi khách hàng đồng ý mua bảo hiểm, nhiều TVV đã quá sơ suất trong việc suy xét về năng lực tài chính của khách hàng, tự mình hạ thấp khả năng chuyên môn và trình độ nghiệp vụ mà bản thân đáng ra phải luôn áp dụng cho mọi tình huống, không được phép có ngoại lệ. Điều duy nhất xuất hiện trong đầu TVV lúc đó chỉ là hoàn thành cho xong hồ sơ, lấy tiền phí nộp về công ty, và không cần quan tâm thêm thứ gì khác. Và sai lầm này đã được chứng minh bằng kết quả không thể khác hơn cho cả TVV và khách hàng, khi cả hai đều là nạn nhân của sự hấp tấp, vội vàng, thiếu suy nghĩ: Khách hàng huỷ hợp đồng vì gặp áp lực tài chính, mất khả năng đóng phí, không còn được bảo vệ; TVV thì bị rớt tỉ lệ duy trì hợp đồng.

Bản thân tôi cũng đã từng rơi vào tình huống này ít nhất là một lần.
Vậy nên, tôi không vì sai lầm của mình mà giấu giếm đi những điều tự tôi đút kết. Có thể bạn từng ngưỡng mộ ai đó là một tư vấn viên giỏi giang và tài năng, nhưng thật sự sẽ chưa đạt đến mức đó, nếu người đó bỏ qua những điều sau:

1. Đầu tiên: chúng ta phải hiểu được thật sự nhu cầu của khách hàng là gì. 

2. Thứ hai: phải có cái nhìn toàn cảnh và rõ ràng về năng lực tài chính của họ để khẳng định về khả năng duy trì đóng phí đến bước cuối cùng. 

3. Thứ ba: giới thiệu sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng vì khi họ cảm thấy đang mua đúng thứ mình cần, họ sẽ không để hợp đồng vì một lý do nào đó mà vô hiệu. 

4. Thứ tư: giải thích cặn kẽ và chi tiết nhất có thể nội dung về sản phẩm và đảm bảo khách hàng hiểu và thấm được những điều bạn nói.

5. Thứ năm: cũng là cuối cùng: nói rõ, khẳng định nhiều lần với khách hàng rằng một khi hợp đồng mất hiệu lực, nghĩa là họ không chỉ mất tiền phí đã đóng, mà công ty cũng sẽ không bảo vệ nữa. Cho nên, phải cân nhắc, nếu đảm bảo tham gia được thì mới tham gia, còn không, có quyền từ chối và suy nghĩ lại vào một lúc khác. 

Một tư vấn viên tốt là người làm việc tuân thủ quy trình, không đốt cháy giai đoạn. Nếu chỉ vì ham doanh số nhất thời nhưng không đảm bảo tính khả thi của nó, thì đó có thể trở thành một con dao hai lưỡi. Sự liều lĩnh đó có thể bị đánh đổi bằng uy tín cá nhân, không những vậy, chính bạn còn đưa người khác vào những tình huống khó khăn mà đôi khi bản thân không lường trước được. 

Chúc các bạn thành công!
#JosephNguyen