Nghệ thuật tư vấn Bảo Hiểm Nhân Thọ

Tư vấn BHNT là một nghệ thuật mà bạn phải mất nhiều thời gian để nắm bắt. Không hề có đường tắt. Bạn phải luôn luyện tập và luyện tập! Bản thân tôi cũng vậy.

Vậy điều gì thật sự khiến người ta quyết định mua hàng?

Có phải là do sản phẩm? Hay do các thuật ngữ tài chính mà chúng ta cố gây ấn tượng với khách hàng để cho thấy mình thông minh và chuyên nghiệp? Câu trả lời là Không.

Họ quyết định mua BHNT vì đâu đó trong phần trò chuyện, chúng ta nói đến điều họ thật sự quan tâm và về hệ giá trị mà họ đặt tiềm tin vào. Đó có thể là sự tự hào khi chu toàn trách nhiệm của một người làm Cha, làm Mẹ, làm Con; hoặc sự bình an trong tâm trí khi bản thân và gia đình đã được bảo vệ trước những rủi ro trong cuộc sống, v.v.

Hãy tìm điểm chung với khách hàng!
Cho dù hai con người có tuổi tác, kinh nghiệm sống và xuất thân khác xa nhau đến thế nào đi chăng nữa thì vẫn luôn có những điểm chung. Điểm chung có thể hiện rõ ra bên ngoài như cùng sở thích về màu sắc, về trang phục hay thể thao, cũng có thể ẩn giấu khó thấy như niềm tin, gia đình, quê hương…
Hãy tìm ra chúng, mọi cuộc đối thoại sẽ trở nên dễ dàng và thú vị nếu như cả hai bên thấy ở nhau điểm chung nào đó đáng nói.

Lắng nghe khách hàng để trở thành bạn của họ.
Mọi thứ sẽ dễ dàng hơn khi làm việc với những người bạn.
Hãy học cách lắng nghe, vì đó là chìa khóa để bạn có một buổi tư vấn bán BH thành công và chốt được hợp đồng. Cách tốt nhất để lắng nghe khách hàng là hãy để cho họ tự nói về bản thân trước. Điều này khiến họ thấy thoải mái và bạn sẽ biết nhiều hơn về 1 người nếu họ nói ra. Hãy nghĩ đến khi ai đó gặp bạn và hỏi bạn về cuộc sống, bạn sẽ luôn hào hứng chia sẻ câu chuyện của mình với họ, đúng chứ? Và điều này sẽ tạo nên sự gắn kết và khởi đầu tình bạn với người khác.

Đó là tại sao chúng ta có 2 lỗ tai và 1 cái miệng. Chúng ta cần lắng nghe gấp đôi chúng ra nói. Một lỗi rất phổ biến ở người TVV BHNT cho dù có nhiều kinh nghiệm đến đâu là vừa khi bắt đầu trò chuyện với khách hàng; người TVV bắt đầu kể với khách hàng rằng họ (người TVV) và công ty BHNT tốt thế nào. Điều này thường chuyển khách hàng sang trạng thái phòng vệ vì có cảm giác rằng người kia đang cố bán một thứ gì đó cho mình chứ không phải là đang thật sự quan tâm giúp mình. Thay vào đó, bạn nên đặt câu hỏi về chính khách hàng và gia đình họ và chân thành lắng nghe họ trả lời. Chúng ta không nên nói nhiều về bản thân mình và công ty cho tới khi bắt đầu phần trình bày giải pháp.

Chúc các bạn thành công!
#JosephNguyen